La prima cosa che un venditore deve percepire è il fatto che come ogni vendita,…
Le neuroscienze ci dicono che decisioni cruciali, come comprare casa, maturano nel nostro cervello irrazionale in circa un 1 MINUTO…subito dopo la sfera razionale trova una giustificazione ad esse.
NEUROMARKENTIG E PROCESSI DECISIONALI
Negli ultimi anni hanno trovato avvio nuove teorie di marketing che mettono in risalto la forte valenza dell’aspetto soggettivo, irrazionale, emotivo sotteso ai processi di acquisto. Le neuroscienze stanno dando il loro contributo all’analisi delle dinamiche decisionali e all’individuazione dei canali comunicativi che influiscono sui destinatari delle vendite. La sinergia tra questa branca della scienza e le strategie di vendita hanno dato avvio al neuromarketing che basa le sue considerazioni sull’assunto che per ottimizzare le vendite in ogni comparto economico occorre conoscere le dinamiche di funzionamento della mente umana.
Punto focale da cui partire per impostare qualunque tipo di pianificazione di mercato è, dunque, la consapevolezza che il nostro cervello elabora le informazioni attraverso due sistemi: quello razionale e quello irrazionale, detto anche primitivo. Il primo è più lento, conscio e controllato, il secondo sempre attivo, impulsivo, automatico, immediato e veloce.
Ma qual è il sistema che prevarica tra i due? Ebbene, seppur siamo convinti di prendere decisioni sulla base di processi prettamente raziocinanti e ponderati, dati recenti ci dicono che non è così.
Autorevoli studi dimostrano che le emozioni giocano un ruolo essenziale nei processi decisionali: analizzando un campione di pazienti che avevano subito dei danni celebrali alla corteccia prefrontale che impedivano loro di provare emozioni, si è clamorosamente rivelato che queste persone non erano in grado di prendere nessuna decisone, neanche la più semplice. La ricerca ha dimostrato, quindi, che è il sistema emotivo a compiere effettivamente delle scelte, mentre quello razionale subentra solo in un secondo momento a giustificare l’opzione adottata.
IL MARKETING EMOZIONALE NELL’ IMMOBILIARE
Il marketing emozionale è una strategia che fa leva proprio sugli inneschi emotivi ed è ovvio che nella scelta della propria abitazione ci sono indubbie variabili razionali da prendere in considerazione quali prezzo, tipologia, numero di stanze, metratura, ubicazione e contesto che servono per filtrare l’offerta in una primissima fase di ricerca. Ma al di là di una necessità primaria ed oggettiva rispetto ai suddetti parametri di ricerca è l’emozione che innesca l’interesse e che a fa spostare prevalentemente l’ago della bilancia. Una volta superata, infatti, questa prima scrematura, l’acquirente molto spesso si trova di fronte ad una miriade di annunci analoghi e in genere con a disposizione pochissimo tempo per districarsi in quell’offerta.
Una casa capace di suscitare suggestioni e di raccontare una storia farà la differenza tra tutti gli immobili concorrenti presenti sul mercato. Nella nostra società, caratterizzata da benessere diffuso e dall’uso trasversale della tecnologia, il consumatore non è più alla ricerca di beni e servizi solamente funzionali, bensì di qualcosa che generi sensazioni ed emozioni attraverso due componenti chiave: l’esperienza e i sensi.
L’EFFETTO WOW
Per intenderci sembra strano ma un acquirente è disposto a sacrificare qualche requisito strutturale se l’immobile l’ha conquistato emotivamente se gli ha fatto pronunciare il fatidico effetto WOW, il colpo di fulmine.
La strategia dell’home staging è la chiave di volta per ottenere una corretta e professionale valorizzazione degli immobili perchè questo strumento di marketing sarà in grado di ricreare quegli inneschi emotivi capaci di influenzare il processo decisionale del potenziale acquirente, sia in fase di ricerca attraverso fotografie e video sia in fase di visita dell’immobile. Concepire ogni ambiente come un luogo in cui coinvolgere il cliente ed entrare in empatia con lui porteranno a diversificarsi e offrire “quel qualcosa in più” . Regaleranno un’esperienza che il fruitore deve percepire, tale da superare le sue aspettative ed in grado di anticipare i suoi desideri inconsci, soddisfacendoli al tempo stesso.
Ecco perché colori, odori, suggestioni influiscono sull’inconscio nel momento in cui un utente si appresta a visitare: perchè chi cerca una casa da comprare o da affittare compra prima di tutto un’idea, l’idea della sua vita all’interno di quelle mura.
Sono due le mosse da perseguire, prima attraverso le immagini on line poi attraverso le suggestioni dal vivo:
- Ottenere una visita del potenziale acquirente.
In questo momento particolarmente complicato per il mercato i potenziali acquirenti di case sono meno di prima. Fondamentale è dunque attirarli verso il proprio immobile, sapendo che il mercato è pieno di concorrenti. Un ipotetico compratore dedica molto tempo a guardare su internet le abitazioni che gli interessano, a frugare nelle riviste di settore, a perlustrare le vetrine delle agenzie immobiliari. La prima cosa che gli farà scattare l’attenzione sarà il prezzo. In secondo luogo la presenza di buone foto, una descrizione accurata e l’indicazione della via faranno il resto.
- Suscitare una buona impressione
Date le premesse iniziali sull’importanza del colpo di fulmine la prima impressione è di cruciale importanza perché da essa dipenderà un’eventuale seconda visita. L’home staging si preoccuperà di scatenare le giuste pulsioni ed accanto ad esse sarà fondamentale un’immagine di correttezza e trasparenza sui dati salienti dell’abitazione (m2 costruiti, m2 utili, categoria catastale, spese di condominio, contatto dell’amministratore, servizi vicini, ecc.)
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