La prima cosa che un venditore deve percepire è il fatto che come ogni vendita,…
Un paradosso moderno è quello di valorizzare nella vendita ogni minimo oggetto…da un pacco di cioccolatini, ad un giocattolo, ad un’auto e lasciare al caso ed all’improvvisazione la vendita dei beni più costosi: gli immobili.
E’ pressochè ironico o provocatorio chiedere quale delle due auto acquistereste più volentieri a parità di modello, di caratteristiche e, soprattutto, di prezzo; quanti sarebbero attirati dalla prima se con le stesse premesse potesse avere la seconda? La risposta è: “Nessuno”!
L’auto malconcia lascerebbe alle spalle una fetta considerevole di mercato e ridurrebbe sensibilmente il numero di potenziali compratori; essa attirerebbe solo un numero eseguo di persone, ovvero intenditori o persone del mestiere che saprebbero vedere al di là dell’apparenza, ma che lo farebbero a condizione di abbassare la quotazione economica nella trattativa per trasformare un acquisto in un affare.
Ecco l’esempio è assolutamente rispondente a ciò che avviene nel mercato immobiliare italiano, solo che in ballo c’è più di un’auto d’epoca, in ballo ci sono immobili da centinaia di migliaia di euro.
In gioco vi sono dimore che rappresentano investimenti importanti, abitazioni in cui si trascorrono momenti di vacanza, case da cui dipenderà buona parte della qualità della propria vita e di quella dei propri cari, la cui importanza in termini di benessere, mai come in questo momento storico, ci appare evidente.
Gli immobili, sebbene siano il prodotto commerciale più costoso vengono, il più delle volte, immessi sul mercato privi di presentazione, in una condizione di trascuratezza e mancanza di armonia o, peggio ancora, in stato di totale caos, obsoleti, oppure vuoti e pertanto anonimi, tetri, desolanti.
Immobile vuoto, trascurato, incompleto
Stesso immobile sottoposto ad intervento di home staging
Stesso immobile sottoposto ad intervento di home staging
Ecco allora il paradosso: si finisce per svalutare da soli, inconsci antagonisti di se stessi, il bene più importante che si ha, quello da cui in molti casi dipenderà l’acquisto della propria futura e magari definitiva abitazione. In una trattativa immobiliare infatti le variabili che fanno oscillare il prezzo sono tante ed i margini di trattativa possono essere tutt’altro che irrisori specie in abitazioni di fascia medio-alta.
LE PERDITE INCONSCE
E’ indubbio infatti che presentarsi male sul mercato significa perdere tanto…più di quanto ci si immagini, ovvero:
- persone che navigando on line vedono l’immobile ma scelgono di non approfondirne la conoscenza perché non attirati da esso;
- interessati che, fiduciosi, si spingono a visitarlo comunque, perché risponde alle loro esigenze per collocazione e metratura ma che poi, alla visita, rimangono ulteriormente delusi;
- potenziali acquirenti che vorrebbero proprio quella tipologia di abitazione, ma che non hanno il tempo o le risorse personali per affrontare una ristrutturazione o comunque la lungimiranza di immaginarselo dopo.
Quale tipo di cliente resta dunque se non quello che vedeva un affare da sfruttare nell’auto disastrata ed ora lo prospetta nella casa malconcia?
Insomma da soli ci si è già inconsciamente giocata una buona parte della partita, senza rendersi conto di ciò che si è fatto, pensando che magari sia aggiusterà il tiro in itinere, ma in rimodularsi significa rivedere, più o meni sensibilmente, le proprie aspettative.
Del resto un immobile che stagna sul mercato è inevitabilmente un immobile che perde quota e che non può permettersi di rifiutare offerte al ribasso, o che, da solo, sarà costretto ad autoridimensionare le proprie richieste.
L’HOME STAGING COME EVOLUZIONE DEL MERCATO IMMOBLIARE
L’obiezione che i profani potrebbero muovere ora, e, che fino a qualche anno fa, muovevano anche gli addetti al mestiere ovvero agenti immobiliari, investitori, proprietari, è:
“Perché spendere nell’home staging se si è fino ad ora venduto comunque anche senza? Perché investire in una casa che devo poi vendere?”
La risposta è molto semplice:
“Perché l’home staging rappresenta un miglioramento, un’evoluzione, un progresso nel mercato immobiliare e nessuna forma di progresso è possibile senza deviare dalla norma”.
Il tutto si potrebbe riassumere con un semplicissimo paragone:
Ci si potrebbe banalmente chiedere il perché del muoversi in aereo se ci si è sempre spostati comunque con il treno e prima ancora col cavallo e la risposta potrebbe essere altrettanto banale ovvero perché con l’aereo si arriva prima, perchè non ci sia affatica, perché si spende meno.
L’home staging non è un gioco di prestigio o un futile imbellettamento dell’oggetto-casa; esso è molto semplicemente uno strategico ed avveduto strumento di marketing che consente, come ogni strumento di marketing, di ottimizzare e velocizzare la vendita di prodotti immobiliari.
Esso rappresenta ciò che nel campo dei trasporti rappresenta l’aereo sopracitato: un’evoluzione della strategia di vendita di una casa, che consente di vendere prima, di vendere meglio, di vendere con minor fatica o frustrazione.
Il modo in cui si vive nella propria casa ed il modo in cui si vende un’immobile sono due cose differenti. Occorre pensare alla propria abitazione come ad un prodotto commerciale.
Barb Schwarz
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